Промо офертите или два примера в български вариант

Как търговските вериги и мобилните оператори превръщат или не успяват да превърнат потребителите си в лоялни клиенти.


Персонализираните писма могат да бъдат успешни или неуспешни - зависи от подхода, правилното използване на базата данни и личното отношение.

Покрай всекидневния хартиен СПАМ в пощите ни се промъкват и по-таргетирани промоции на някои от големите марки. На пръв поглед някои български компании започнаха да използват по-рационално клиентската си база данни и на база обороти да оферират релевантни продукти и услуги. Поне на теория. Факт е, че повечето големи марки не познават истинските възможности на персонализацията /освен печатането на различни имена/, транс промо печатът почти не се използва, а персоналните послания се използват най-вече за малки кампании на определени марки и компании.



Проблемите най-общо казано са:
- малък пазар
- липса на капацитет за анализ на базата данни в рамките на компанията
- липсата на средства за аутсорсването й към външни агенции.

Възможно е конкуренцията между търговските вериги да не е твърде ожесточена или пазарът да не си струва инвестициите. Но, все пак да видим и две реални промоции.

Примерите от България: две персонални оферти от търговската верига Метро и мобилния оператор Виваком до фирмата ни, пристигнали в един ден.

Клиенти сме и на двете фирми. Малки клиенти, но да предположим, че сме част от сбора фирми, които генерират съществен процент от оборота на двете компании.

Открийте разликите.
Писмото от Метро е цветно, с конкретна оферта за Коледа и талони за отстъпка, които получаваш в магазина, ако пазаруваш с клиентската си карта.

Писмото от Виваком е черно-бяло с оферта за нови тарифни планове, за които да очакваме обаждане от консултант на компанията.

Какви са приликите и разликите в двете оферти от гледна точка на клиента?



Офертата на Метро: получаваме персонализирано писмо на база данните от клиентската ни карта. В писмото стои името на фирмата ни, име на управител и клиентския ни номер. Нямаме представа дали ваучерите с отстъпки са за малки или големи клиенти /нашата фирма пазарува рядко в Метро/, но фактът, че магазинът е направил песонална оферта, ни кара да обърнем внимание на промоцията. Един ваучер може да се използва за една фактура и отстъпката се получава директно на касата. Казано иначе, за всяка покупка от 100 до 300 лв., клиентът получава 10% отстъпка. Отстъпките съвпадат с периода на валидност на Коледните каталози на Метро.



Плюсовете на тази оферта: писмото е цветно, персонализирано и освен личните благодарности, че избираме да пазаруваме в Метро, получаваме и талони за отстъпка.

Минусите на тази оферта:  талоните не са перфорирани, което не е фатално, но прави впечатление. Също така писмото щеше да е много по-ефективно, ако беше изпратено заедно с каталога с Коледни продукти. Сега има опасност писмото да потъне някъде по бюрата и да не се сетим за него, когато получим каталога със стоките. Малки детайли, но важни. 

Офертата на Виваком: получаваме писмо, в което персонализацията е само адреса за получаване. Няма конкретно лице, към което да е направена офертата.

Ние сме просто господине/госпожо, но пък сме ценен клиент.

Тук опитът за топла връзка с клиента и лично отношение тотално се проваля. Как някой, на когото не знаеш името, може да бъде специален за теб? Вероятно оборотите, които реализира за компанията ти са ценни. Или както се казва в онази шега на отегчения бизнесмен: "Дай ми парите, клиентите не ми трябват." Офертата на Виваком, не само че не е персонална, а ни съобщава, че консултант ще се свърже с нас, за да ни помогне да вземем решение.



Плюсовете на тази оферта: отделът за директни продажби активно комуникира с клиентите си и ги известява за новите си тарифни планове. От поведението им и разговорите с техни консултанти обаче оставаме с впечатлението, че за Виваком са по-важни новите клиенти /за всеки нов клиент, договор и продадена карта, търговецът взема процент/ вместо задържането на настояшите клиенти и предлагането на релевантни услуги.

Минусите на тази оферта: безадресно писмо с неподходяща оферта, черно-бял печат без никакви конкретни ползи за клиента, липса на предварителен анализ на клиентската база данни, което е още по-странно за компания, която разполага с богата база за месечните обороти на клиента, броя карти, продуктите, които купува от компанията и т.н. В нашия случай за клиент, който ползва услугите на оператора още от стартирането му.

След това писмо "Очаквайте обаждане по телефона с едно наистина неустоимо предложение!" звучи като поредната оферта, в която клиентът знае, че някой се опитва да му продаде ненужни продукти, които той не желае и ще направи всичко възможно да отхвърли.

Изводите или някои размисли...
Както виждате, тук не става дума само за печат. Печатът е само част от изпълнението на подобни кампании. Тъй като става дума за маркетингови решения, печатниците, предлагащи печатни услуги и персонализация, трябва да знаят как да обясняват/предлагат/продават тази услуга на клиентите си. Вярно е, че нещата са бавни, тромави и често скъпи, но за да има повече бизнес за печатната индустрия, трябва и самите ние да учим повече клиентите си как да ползват възможностите й. Дано все по-често виждаме опити за персонализирани послания, които ще стават по-добри и атрактивни.

Ако имате подобни примери, споделете ги във форума:
Промо офертите или два примера в български вариант

Старата тема във форума.

Вижте повече по темата:
Призив към печатниците: Използвайте социалните мрежи за реклама на бизнеса си.

Xeikon Cafe предлага съвети за ритейл маркетинг 

Съвети за продажба на дигитален печат на маркетинг и рекламни агенции

Лесни стратегически начини да подкарате бизнеса си през новата година

Материала написа: Десислава Тодорова
www.printguide.info
Реклама
Електронният магазин предлага специализирана литература, скали, лупи и др. Посетете го тук: shop.printguide.info

  отпечатай