Формула на успеха: Стефан Илиев - Огромният асортимент от материали и цветове, които предлагаме предполага нов прочит на дизайна и рекламата в България.

Сподели

Стефан Илиев, Изпълнителен директор на Туплекс
tuplex.bg

Туплекс започва дейността си в Полша през 1990г. Както сами казвате, започнали сте с надеждата, че наблюдаваните от нас политически и икономически промени в Източна Европа ще останат трайни и, че трябва да участвате в тях. Случи ли се това и с Туплекс в България?

Да, мисля, че се случва и с Туплекс в България. Това е поредната стъпка от експанзията на компанията в страните от Централна и Източна Европа. Промените, които настъпиха след 1990 г. дадоха възможност за реализиране на частното предприемачество, което доведе до създаването на компанията от г-жа Тулвин. В последствие запазването на макроклимата доведе  до разрастването на компанията. Поредната крачка в тази насока е влизането на Туплекс в България. По настоящем, работим с над 50 000 клиента в Европа, като броят им расте, както в посока на териториално разрастване на компанията, така и в посока на разрастване в съответните държави, където компанията осъществява дейността си. Още от самото начало целта на г-жа Тулвин е била да създаде  „дистрибуционна структура“, а не обикновенна търговска компания.  Смятам, че тази цел е изпълнена, т.к. Производителите, с които работим, работят с Туплекс на принципа на дистрибуция, а не на принципа на покупко-продажба, което от своя страна дава сравнително нов прочит на позицията на компанията. Сега можем да заявим, че в България се е появила компания, занимаваща се с дистрибуция на полимери.

Дистрибутирате материали за външна реклама. Какви са предизвикателствата, с които се сблъсквате при налагането им на пазара?

Ние не дистрибутираме единствено материали за външна реклама. Искам да кажа, че това е само едно от приложенията на материалите, които предлагаме. Ето защо условно сме ги разделили  на три основни групи: „Реклама“, „Строителство“ и „Промишленост“.

В интерес на истината, предизикателствата с които се сблъскваме в България са много. Това е нов пазар за компанията, който е коренно различен от този на страните, в които е оперирала до момента.
От една страна пазарът се държи като ценови чувствителен, но от друга далеч не е такъв поради липсата на асортимент, който да се предложи на нашите бъдещи партньори и клиенти. При изготвянето на идеята и реализирането на даден проект, дизайнерите се сблъскват с ограничеността на материалите, които са налични, което води до натрупването на различни процеси при реализирането на даден проект. Това от своя страна удължава пътя между идеята и крайния продукт. При наличието на правилния материал, цвят и дебелина, крайният резултат се постига много по-бързо. Да не забравяме, че най-скъпото в целия процес, в много от случаите не е самият материал, а човешкият труд. Няма как да пренебрегнем и факторът време.

От друга страна, този сектор от българската икономика се е развивал през годините в среда на множество от компании, доставящи материали. Сега, влизайки на българския пазар, ние се сблъскваме с изградени взаимоотношение между нашите потенциални клиенти и досегашните им доставчици. В продължение на години те са работили и са се развивали заедно. Нещата са стигнали до такъв етап, че когато на дадена фирма и трябват материали, човекът отговорен за поръчката им, без да се замисля и по навик, се обажда на доставчика си. Не търси нова алтернатива, а се обажда на точно определено място и търси точно определен човек. Погледнато от този ъгъл, появяването на Туплекс в момента е трудно точно поради тези вече изградените взаимоотношения. Със сигурност сме изправени пред голямо предизвикателство, а именно да разчупим леда и да бъдем приети като доставчик.



Казахте, че в България има доставчици на тези материали, тогава Туплекс какво различно може да предложи?

Туплекс е компания тип хипермаркет, където отивате, за да пазарувате всичко за вашия дом. При нас идвате или респективно наш търговски представител идва при вас, за да ви представи не материали, а цели продуктови групи, да вдигне „желязната завеса“ на света на полимерите. Да ви покаже, че има материали за които сте чували, за които сте чели в списанията или пък сте виждали по различни изложения. Е, това вече го има!  Достатъчно е само едно позвъняване, за да си уговорите среща, от там насетне оставете на нашите представители да ви запознаят с материалите и тяхното приложение.  Това ще да даде нов прочит на вашата бизнес стратегия. Основната ни цел е да бъдем двигател за развитието на пазара. Не случайно фирми като Bayer, Altuglas, R-tape, Ongropack, Anwil, Alcoa, Alcan и много други са ни избрали за свой „стратегически партньор“.

Друго наше предимство е, че не сме локално базирани. Към момента оперират над 30 склада в страните от Централна и Източна Европа. Това ни дава голяма гъвкавост, както  по отношение на сроковете за доставка, така и по отношение на минималното количество, което обикновено се изисква, за да бъде изпълнена дадена поръчка. Не е тайна, че ако клиент иска определен материал, който е извън стандартния асортимент на пазара, трябва да се съобразява не само с времето, но и с количеството, което поръчва. В повечето случаи се получават огромни количествени и финансови разлики  между необходимото му количество материал и минималното количество, което трябва да поръча, за да получи този материал. Това е един от основните проблеми на пазара, а и една от основните причини много материали да не достигат до България.  За компания като Туплекс, това не е проблем. Поради голямата мрежа от складове, с която разполагаме ние, сме предпочитан дистрибутор на гореспоменатите компании. Това ни позволява да не ангажираме  клиентите си с количества, или пък с някакво допълнително ценово натоварване от гледна точка на специфично количество.

Огромният асортимент от материали и цветове, които предлагаме предполага нов прочит на дизайна и рекламата в България. Бих си позволил да кажа, че преградите пред хората, влагащи идеите и творческия си потенциал в създаването на даден проект изчезват, т. к. ние можем да разбием стереотипите, с които са свикнали. Можем да им предоставим материали като акрилни огледала, акрилни плоскости, имитиращи злато, титан, стомана, бяла перла, които да дадат полет на мисълта им. Сега сигурно ще ме попитате дали тези материали ги имаме налични, отговорът ми е - да. Това е само малка част от материали, които имаме и, които искаме да представим на българския пазар. Можем да разширим кръга им с „минерални акрили“, както и с материали от типа на HPL. Поради обема на това, което предлагаме, ние предпочитаме да говорим за „продуктови групи“, където вече да имаме възможност да предложим на клиента това, от което се нуждае, не само като цвят, но и като дебелина, размери на листа, различни типове допълнителни специфични покрития като UV защита,  антиграфити, химическа издръжливост на материала и т.н.
Важно е да се отбележи, че Туплекс е голяма компания, не само като брой служители или като брой складове. Туплекс е голяма компания и от гледна точка на количествата  материал, които дистрибутира. Ето защо, в света в който живеем, свързан с постоянни ценови флуктуации, ние можем да дадем на клиентите си сигурност. Работата  ни като дистрибутор изисква от страна на производителите, да се съобразяват с количествата, които дистрибутираме, т.е. тук вече не говорим за един камион заявка, а вече говорим за пазарен дял, за политика на самите производители. От това българският клиент може само да спечели, имайки една стабилност пред себе си, като честота на доставки и стабилни цени.

С какъв екип работите у нас?

Екипът ни в България е голям. Той включва, както моите колеги, така и колегите от фирмите, с които си партнираме. Използвам думата  „ЕКИП“, поради факта, че основната ни цел е да работим максимално добре, да се учим едни други и да напредваме заедно. Компанията Туплекс е отворила широко вратите на познанието и контактите с компаниите производители, а от нас се изисква да се материализира това, като „ЕКИПЪТ“ работи заедно, извличайки максимална полза от това.

Наблюдавайки колегите ви в другите офиси извън страната, смятате ли, че има съществени разлики като стил на работа, манталитет, отношения с клиентите?

Не, това е основната политика на компанията. Ние работи „ заедно“ с клиентите. Никъде не е прието, в която и да е държава, където оперира Туплекс, да се „срещаме“ с клиента по телефона. Ние държим на личния контакт. По този начин можем открито да застанем и да защитим, както мнението ни относно даден материал, така и качеството му. За мое съжаление тази наша политика, поне на този етап, не намира пълно разбиране в България. Ще повторя, че личният контакт е от изключителна важност за нас, още повече, че с всеки изминал ден се убеждаваме, че на пазара битуват някакви установени разбирания за материалите и е малко трудно да се определи кое, какво и и защо е на тази цена, без да се покаже и обясни.

Много колеги споделят, че клиентите им имат нужда от обучение при работа с продуктите им. Вашите клиенти познават ли пълните възможности на вашите продукти?

За да бъда откровен има три групи клиенти. Едната група е тази на клиентите, използващи „пластмаса“, за тях цената е определяща. Втората група клиенти са тези, желаещи да обогатят знанията си относно полимерите и възможностите за използването им. Третата група са тези, които познават материалите. Сблъсквал съм се с клиенти, които на база опита си, познават материала до такава степен, че представители на производителите се срещат с тях, за да разберат за различните му приложения. Все пак да не забравяме, че сме умна нация и се опитваме да разширим приложението на материалите. Абсолютен факт е, че нашите дизайнери и колегите в производството правят вълшебства с познатите материали.  По време на изложението „Реклама Експо“,  представители на различни производители бяха в България. С наша помощ бяха организирани редица срещи с български компании, като целта на тези срещи беше от една страна да се дискутират различни приложения на техните материали, а друга - българските компании да могат да зададат всички въпроси, свързани с повишаване на определени качества на материалите, което допълнително ще разшири приложението им.

Повечето производители желаят да започнат кампании, свързани със срещи с потребители на този тип материали, на които  да представят, както самите материалите, така и да получат обратна връзка директно от крайния потребител. В момента работя по няколко проекта, които ще започнат да се материализират през следващата година. В тази връзка ще си позволя да използвам вашата трибуна, за да подканя вашите читатели ако имат въпроси или желаят да се запознаят с материалите ни, да го направят. По този начин ще можем да им помогнем. Ако има въпроси, които не са в компетенцията ни, ние ще ги препратим към самите производители. Осъществили веднъж връзка, те ще могат  да узнаят кога ще има възможността да се срещнат с инженер-химиците на съответната компания и да зададат въпросите си директно, както и да получат допълнителна информация за наличните материали, за новите такива, за плановете на тези компании. Именно тук е и ролята на Туплекс, да бъде свързващо звено между производителите и потребителите, нещо което ни прави дистрибутор, а не само търговец.

Деси Тодорова
www.prepressbg.com

  отпечатай